Einführung

B2B-Shops, also Online-Shops für Geschäftskunden, unterscheiden sich in ihrem Aufbau und ihrer Funktionalität oft deutlich von B2C-Katalogen, die sich an Endverbraucher richten.

Diese Unterschiede ergeben sich aus den spezifischen Bedürfnissen von Geschäftskunden, die in der Regel größere Mengen einkaufen, individuelle Preise und Konditionen benötigen und komplexe Beschaffungsprozesse haben.

Im B2B-Bereich lassen sich grob zwei Arten von Online-Shops unterscheiden:

Zum einen gibt es Shops, die ähnlich wie im B2C-Bereich stark auf den Produktkatalog fokussiert sind. Diese Systeme existieren oft parallel zu einer klassischen Website, die primär der Informationsvermittlung dient. Die Shops präsentieren die Produkte basierend auf den Daten des ERP-Systems, häufig mit begrenzter Informationstiefe. Die Navigation erfolgt hauptsächlich über die Menüstruktur, erweiterte Produktinformationen sind zweitrangig. Der Fokus liegt klar auf der Beschaffung. Beispiele hierfür sind Großhändler oder Shops für Ersatzteile.

Im zweiten Szenario ist der Shop ein integraler Bestandteil der Firmenpräsentation. Produktkatalog, Unternehmensinformationen, allgemeine Serviceinformationen und weitere Inhalte sind in einem System miteinander verbunden – zumindest aus Sicht des Nutzers, nicht zwangsläufig technisch. Beispiele hierfür sind Industrieunternehmen oder spezialisierte Händler/Hersteller, deren Kompetenz in der umfassenden Beratung, der exklusiven Bereitstellung von Produkten und den damit verbundenen Dienstleistungen liegt.

Die Struktur dieser Shops orientiert sich oft an klassischen Papierkatalogen. Informationen zu Produktgruppen und Kategorien werden prominent dargestellt, während die kaufbaren Produkte selbst eher technisch präsentiert werden und innerhalb dieser Rahmeninformationen eine sekundäre Rolle spielen. Die Navigation auf den oberen Ebenen erfolgt durch allgemeine Produktbeschreibungen, erst auf tieferen Ebenen (z. B. in der dritten Ebene) gelangt man zu den eigentlichen Produkten. Dort werden dem Nutzer häufig Produktlisten mit Spalten präsentiert, die die technischen, differenzierenden Merkmale aufzeigen. Die Entscheidung auf dieser Ebene, also zwischen den kaufbaren Produkten, basiert somit rein auf technischen Merkmalen, vergleichbar mit der Auswahl der Schuhgröße im B2C-Handel.

Ihr Ziel beim Aufbau des Shops für Unternehmen muss es sein, die passende Balance zwischen Effizienz und Marketing zu finden und Ihre Kunden bzw. Interessenten an den unterschiedlichen Stationen ihrer Customer Journey im B2B E-Commerce ihren Bedürfnissen entsprechend abzuholen.